Liviu, Cristi, alex, Marius, George…


se mănâncă cu chipsuri :DExistă agenţi… şi există oameni de vânzări adevăraţi.

Ce îi deosebeşte pe unii de alţii?

Aş zice aşa, în şapte puncte:

1. Agentul e şmecher şi speculează, omul de vânzări planifică şi valorifică.

2. agentul atacă aleator, omul de vânzări are o schemă de abordare

3. agentul se duce oriunde în speranţa că „prinde” ceva. Omul de vânzări are o metodă de a selecta potenţialii clienţi.

4. agentul se dă jos din maşină, îşi scutură tricoul şi intră cu factura neachitată în mână. Omul de vânzări se dă jos din maşină, îşi îndreaptă cravata şi intră salutând şi zâmbind.

5. agentul trage tare când îi aminteşte şeful că nu şi-a făcut targetul pe luna asta. Omul de vânzări şi-a împărţit targetul pe zile şi urmăreşte cât a făcut în fiecare zi.

6. agentul promite orice, numai să îi iasă comanda. Omul de vânzări promite prudent şi, de obicei, face mai repede sau mai bine sau mai mult decât a promis.

7. Agentul umblă numai cu şi după bani. Omul de vânzări se gândeşte să facă o carieră.

De-aia îmi plac mie băieţii deştepţi, cu ego maaare, de gaşcă şi pe fază din vânzări. În poză, cinci dintre ei.  Care ştiu vânzări pe note, nu după ureche 😀

Reclame

teritorii, pentru vânzări eficiente


Prin manualele de management de vânzări e un capitol care se cheamă teritorii. Se referă în special la vânzările directe, şi mai ales la cele care nu au un sistem coroborat de management al „leadurilor”. Un lead este un client potenţial. În organizaţiile mai „antreprenoriale”, nu se căzneşte nimeni să genereze leaduri.

Şi atunci, agenţii de vânzări atacă ce pot, cum pot – că doar sunt plătiţi la comision.

Aşa te trezeşti prin câte o bază de date, vândută cu generozitate în varii direcţii cardinale, şi oameni care te sună să îţi vândă orice, orice, chiar şi o greblă de cleştar.

Mai trist e când vezi personaje din aceeaşi instituţiune care te sună să îţi vândă ceea ce deja a vândut colegul. Eşti client. El nu ştie.

Departe de ideea de a critica pur şi simplu, furnizez soluţia pe care am aplicat-o ani la rând, ca director de vânzări:

Unu. Nu se contactează niciodată un client dacă nu se introduc datele în baza de leaduri.

Doi. La introducere se verifică dacă datele nu sunt deja acolo, şi dacă nu cumva e un client existent sau o discuţie angajată de un alt agent-

Trei. Un agent nu are voie să ţină un lead mai mult de cât estimează managerul ciclul normal de vânzare. Să presupunem că pentru un  client normal ai nevoie de trei momente de contact ca să vinzi produsul, ele se pot petrece cam la o săptămână unul de altul. Deci are voie să ţină leadul în bază nu mai mult de o lună.

Patru. Leadurile valorificate trec în stare „client” dar nu se şterg din bază. ca să vezi ce ai vândut deja clientului x.

Rezultatul ar trebui să fie o administrare corectă a clienţilor. Mai mult, directorul de vânzări poate cere (recomand asta cu căldură) un raport lunar ca să vadă unde erau leadurile luna trecută, unde sunt luna asta.  Nu-i mare inginerie. Urmăreşti mai bine cum fructifică agenţii contactele.

De ce toată şmecheria asta de vânzări într-un discurs de marketing? Simplu, pentru că primul contact direct al clientului cu organizaţia pe care o marketezi este agentul. Şi dacă ai reclamă şi pliante minunate de prezentare, şi dacă produsul e minunat, dar sună doi agenţi la acelaşi client sau – mai rău – are deja produs şi tu vrei să îl mai vinzi o dată, impresia nu e una de competenţă. Ceea ce nu vrei. Mai ales când vinzi produse bancare sau asigurări…

Spor la treabă. Organizat.

ursul nu a avut, nu are şi nici nu va avea coadă


Povestea e simplă. Citatul, celebru. Dacă faci la nesfârşit acelaşi lucru şi aştepţi să se schimbe ceva, înseamnă că eşti nebun. Şi, cu toate astea, continuă să curgă telefoanele din ciclul Suntem agenţia – firma de consultanţă – firma de producţie x şi am vrea să stabilim o întâlnire.

 Ca să ce? Cu toţii au aflat, se pare, că un email e mai uşor de respins. Presiune, presiune, hai să ne întâlnim. Am un prieten care a studiat prin STate. De acolo a venit cu o viziune foarte clară despre cum trebuie abordat clientul, şi se pare că funcţionează, pentru că – în doar câţiva ani – a ajuns să aibă clienţi „grei”, bănci şi firme de leasing, pentru care operează sisteme personalizate de direct marketing. Ce face el diferit de ceilalţi?

Îmi amintesc prima întâlnire. Lucram într-o multinaţională. Mailul era foarte scurt, îl puteai citi în cincisprezece secunde. Spunea ceva de genul „am o propunere de pricing care ar putea determina 40% dintre clienţii tăi să folosească un serviciu”. Pe vremea aceea, problema era că toată lumea utiliza produsul de bază, dar nimeni nu cumpăra facilităţile suplimentare ale acestui produs. Fireşte că l-am invitat la o întâlnire, nu o ceruse, ci doar îmi propusese ceva interesant.

Unde e propunerea de valoare într-un demers de vânzări? Care e „cârligul”? Mi-aş dori ca oamenii să facă cel puţin două lucruri înainte de a da un telefon de tipul „ştiţi, am trimis noi un email, l-aţi citit? Nuuuu? – frustrare evidentă – Nu-i nimic, atunci vă propunem oricum să ne vedem ca să vorbim despre noi.”

Nu despre noi. Despre el, despre ea, despre client. Un business nu e nimic fără client. I-ai studiat afacerea înainte să îi dai telefonul de „hai să ne întâlnim”? Şi, dacă da, ai găsit ceva la care ai putea contribui astfel încât să devină mai profitabilă? Dacă răspunsul la ambele întrebări  nu este DA, ia mâna de pe telefon şi fugi să îţi faci temele. Altfel, te minunezi de ce nu are ursul coadă.

e foarte greu să ai bunăvoinţă


Aterizarea din ţara în care toţi îţi zâmbesc şi vor să te ajute este extrem de brutală. Nu din punctul de vedere al abilităţilor pilotului (frumos la Austrian Air. Dacă nu ne puneau limită de bagaj 20 kg era şi mai frumos), ci din perspectiva celor pe care îi vezi. Carcase de piele şi carne, în care nu e nimic.  Mă urc în taxi, ascult cu interes cum o domnişoară extrem de lipsită de ale vieţii îi face zile amare unui băiat care încerca să lămurească un coleg unde e o adresă. În final , îl arde cu două ore suspendare de la comenzi.

Nu ştiu dacă managementul acestei firme ştie de asemenea practici, dar, ca acţionar, cred că aş da afară instantaneu duduia care îngrădeşte accesul clienţilor la maşini, care nu permite cuiva să ajungă la adresă şi care, în acest fel minunat, dă cu piciorul în venituri. Başca imaginea pe care o  capătă firma în ochii clientului, care asistă la tot bordelul desfăşurat live în reţeaua radio. Ruşinică mare, domnişoară, mai treceţi prin paturi de bărbaţi, poate vă mai veniţi în firi puţin.

Ah. Să nu uit. e vorba de băieţii de la 9477…