Povestea e simplă. Citatul, celebru. Dacă faci la nesfârşit acelaşi lucru şi aştepţi să se schimbe ceva, înseamnă că eşti nebun. Şi, cu toate astea, continuă să curgă telefoanele din ciclul Suntem agenţia – firma de consultanţă – firma de producţie x şi am vrea să stabilim o întâlnire.
Ca să ce? Cu toţii au aflat, se pare, că un email e mai uşor de respins. Presiune, presiune, hai să ne întâlnim. Am un prieten care a studiat prin STate. De acolo a venit cu o viziune foarte clară despre cum trebuie abordat clientul, şi se pare că funcţionează, pentru că – în doar câţiva ani – a ajuns să aibă clienţi „grei”, bănci şi firme de leasing, pentru care operează sisteme personalizate de direct marketing. Ce face el diferit de ceilalţi?
Îmi amintesc prima întâlnire. Lucram într-o multinaţională. Mailul era foarte scurt, îl puteai citi în cincisprezece secunde. Spunea ceva de genul „am o propunere de pricing care ar putea determina 40% dintre clienţii tăi să folosească un serviciu”. Pe vremea aceea, problema era că toată lumea utiliza produsul de bază, dar nimeni nu cumpăra facilităţile suplimentare ale acestui produs. Fireşte că l-am invitat la o întâlnire, nu o ceruse, ci doar îmi propusese ceva interesant.
Unde e propunerea de valoare într-un demers de vânzări? Care e „cârligul”? Mi-aş dori ca oamenii să facă cel puţin două lucruri înainte de a da un telefon de tipul „ştiţi, am trimis noi un email, l-aţi citit? Nuuuu? – frustrare evidentă – Nu-i nimic, atunci vă propunem oricum să ne vedem ca să vorbim despre noi.”
Nu despre noi. Despre el, despre ea, despre client. Un business nu e nimic fără client. I-ai studiat afacerea înainte să îi dai telefonul de „hai să ne întâlnim”? Şi, dacă da, ai găsit ceva la care ai putea contribui astfel încât să devină mai profitabilă? Dacă răspunsul la ambele întrebări nu este DA, ia mâna de pe telefon şi fugi să îţi faci temele. Altfel, te minunezi de ce nu are ursul coadă.
Pisicka's Book of Life 