ursul nu a avut, nu are şi nici nu va avea coadă

Povestea e simplă. Citatul, celebru. Dacă faci la nesfârşit acelaşi lucru şi aştepţi să se schimbe ceva, înseamnă că eşti nebun. Şi, cu toate astea, continuă să curgă telefoanele din ciclul Suntem agenţia – firma de consultanţă – firma de producţie x şi am vrea să stabilim o întâlnire.

 Ca să ce? Cu toţii au aflat, se pare, că un email e mai uşor de respins. Presiune, presiune, hai să ne întâlnim. Am un prieten care a studiat prin STate. De acolo a venit cu o viziune foarte clară despre cum trebuie abordat clientul, şi se pare că funcţionează, pentru că – în doar câţiva ani – a ajuns să aibă clienţi „grei”, bănci şi firme de leasing, pentru care operează sisteme personalizate de direct marketing. Ce face el diferit de ceilalţi?

Îmi amintesc prima întâlnire. Lucram într-o multinaţională. Mailul era foarte scurt, îl puteai citi în cincisprezece secunde. Spunea ceva de genul „am o propunere de pricing care ar putea determina 40% dintre clienţii tăi să folosească un serviciu”. Pe vremea aceea, problema era că toată lumea utiliza produsul de bază, dar nimeni nu cumpăra facilităţile suplimentare ale acestui produs. Fireşte că l-am invitat la o întâlnire, nu o ceruse, ci doar îmi propusese ceva interesant.

Unde e propunerea de valoare într-un demers de vânzări? Care e „cârligul”? Mi-aş dori ca oamenii să facă cel puţin două lucruri înainte de a da un telefon de tipul „ştiţi, am trimis noi un email, l-aţi citit? Nuuuu? – frustrare evidentă – Nu-i nimic, atunci vă propunem oricum să ne vedem ca să vorbim despre noi.”

Nu despre noi. Despre el, despre ea, despre client. Un business nu e nimic fără client. I-ai studiat afacerea înainte să îi dai telefonul de „hai să ne întâlnim”? Şi, dacă da, ai găsit ceva la care ai putea contribui astfel încât să devină mai profitabilă? Dacă răspunsul la ambele întrebări  nu este DA, ia mâna de pe telefon şi fugi să îţi faci temele. Altfel, te minunezi de ce nu are ursul coadă.

Anunțuri

2 comentarii la “ursul nu a avut, nu are şi nici nu va avea coadă

  1. M-a amuzat foarte tare acest articol. Lucrez de vre 2 saptamani la o agentie de publicitate si mi-au spus ca asta e formula cu care trebuie sa abordam posibilii clienti, cu toate ca e mai simplu sa dau un mail, pentru ca in vremurile acestea e cam greu sa convingi pe cineva sa isi faca publicitate.

    • Dacă potențialul client nu a înțeles că trebuie să comunice cu clienții săi, orice prezentare, oricât de meșteșugită, pe email are șanse microscopice de succes. Față în față se poate pleda pentru acesată nevoie de a comunica și informa.

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s