teritorii, pentru vânzări eficiente


Prin manualele de management de vânzări e un capitol care se cheamă teritorii. Se referă în special la vânzările directe, şi mai ales la cele care nu au un sistem coroborat de management al „leadurilor”. Un lead este un client potenţial. În organizaţiile mai „antreprenoriale”, nu se căzneşte nimeni să genereze leaduri.

Şi atunci, agenţii de vânzări atacă ce pot, cum pot – că doar sunt plătiţi la comision.

Aşa te trezeşti prin câte o bază de date, vândută cu generozitate în varii direcţii cardinale, şi oameni care te sună să îţi vândă orice, orice, chiar şi o greblă de cleştar.

Mai trist e când vezi personaje din aceeaşi instituţiune care te sună să îţi vândă ceea ce deja a vândut colegul. Eşti client. El nu ştie.

Departe de ideea de a critica pur şi simplu, furnizez soluţia pe care am aplicat-o ani la rând, ca director de vânzări:

Unu. Nu se contactează niciodată un client dacă nu se introduc datele în baza de leaduri.

Doi. La introducere se verifică dacă datele nu sunt deja acolo, şi dacă nu cumva e un client existent sau o discuţie angajată de un alt agent-

Trei. Un agent nu are voie să ţină un lead mai mult de cât estimează managerul ciclul normal de vânzare. Să presupunem că pentru un  client normal ai nevoie de trei momente de contact ca să vinzi produsul, ele se pot petrece cam la o săptămână unul de altul. Deci are voie să ţină leadul în bază nu mai mult de o lună.

Patru. Leadurile valorificate trec în stare „client” dar nu se şterg din bază. ca să vezi ce ai vândut deja clientului x.

Rezultatul ar trebui să fie o administrare corectă a clienţilor. Mai mult, directorul de vânzări poate cere (recomand asta cu căldură) un raport lunar ca să vadă unde erau leadurile luna trecută, unde sunt luna asta.  Nu-i mare inginerie. Urmăreşti mai bine cum fructifică agenţii contactele.

De ce toată şmecheria asta de vânzări într-un discurs de marketing? Simplu, pentru că primul contact direct al clientului cu organizaţia pe care o marketezi este agentul. Şi dacă ai reclamă şi pliante minunate de prezentare, şi dacă produsul e minunat, dar sună doi agenţi la acelaşi client sau – mai rău – are deja produs şi tu vrei să îl mai vinzi o dată, impresia nu e una de competenţă. Ceea ce nu vrei. Mai ales când vinzi produse bancare sau asigurări…

Spor la treabă. Organizat.

Reclame

dreams do come true


Soarele a răsărit azi-dimineaţă dintr-o ceaţă stranie. Am făcut iute o poză, inspirată de un mesaj de la o prietenă, care fotografiase livada de mai sus de Sibiu înotând în marea de ceaţă.

Probabil că, dincolo de bulinele surprinse de blitzul declanşat accidental, ceaţa e elementul definitoriu.

Am lansat azi un concept nou, la care mă gândesc de doi ani, aproape.Bucurie mare, evenimente, vorbim cu jurnalişti. Clienţii vor dermoanaliză, vor machiaj de teste, întreabă, ascultă, primesc. Am făcut treabă bună.

Apoi apar primele reacţii şi, pentru o clipă, mă întristez. o jumătate de propoziţie, desprinsă de cealaltă jumătate şi de context, doar ca să ai un titlu bun. În primă instanţă îmi fac mea culpa, pentru că am fost, ca de obicei, prea puţin conservatoare şi pentru că am vrut să furnizez, amintindu-mi de zilele când lucram în presă, suport pentru un articol bun. Apoi m-am gândit ce rău e să fii jurnalist pentru un editor şef care îţi cere senzaţie, în deplin acord cu ciorba acrit-picantă care e media românească, şi din care lipseşte sarea. Aş vrea să predau etica la facultatea de jurnalism, ca să pot ridica ceaţa din capul oamenilor care formează opinii. Ca să pot să îi transform în ambasadori ai adevărului, ceea ce ar fi trebuit, de la început, să fie. Ca să inventez un jurământ hipocratic pentru lucrătorul din media.

Şi tristeţea mi-a trecut. Pentru că, în fond, dacă ai un concept bun, făcut în an de criză, cu buget mic, cu succes mare, înseamnă că mai bifezi un vis împlinit. Iar umbrele comentariilor incomplete, care ratează substanţa – pasiunea – datorită unor constrângeri pe care o publicaţie a reuşit să le impună unui jurnalist altminteri foarte bun sunt ca norii  pe cer . vin şi se duc. Am doar motive să fiu bucuroasă pentru un lucru bine făcut.

ursul nu a avut, nu are şi nici nu va avea coadă


Povestea e simplă. Citatul, celebru. Dacă faci la nesfârşit acelaşi lucru şi aştepţi să se schimbe ceva, înseamnă că eşti nebun. Şi, cu toate astea, continuă să curgă telefoanele din ciclul Suntem agenţia – firma de consultanţă – firma de producţie x şi am vrea să stabilim o întâlnire.

 Ca să ce? Cu toţii au aflat, se pare, că un email e mai uşor de respins. Presiune, presiune, hai să ne întâlnim. Am un prieten care a studiat prin STate. De acolo a venit cu o viziune foarte clară despre cum trebuie abordat clientul, şi se pare că funcţionează, pentru că – în doar câţiva ani – a ajuns să aibă clienţi „grei”, bănci şi firme de leasing, pentru care operează sisteme personalizate de direct marketing. Ce face el diferit de ceilalţi?

Îmi amintesc prima întâlnire. Lucram într-o multinaţională. Mailul era foarte scurt, îl puteai citi în cincisprezece secunde. Spunea ceva de genul „am o propunere de pricing care ar putea determina 40% dintre clienţii tăi să folosească un serviciu”. Pe vremea aceea, problema era că toată lumea utiliza produsul de bază, dar nimeni nu cumpăra facilităţile suplimentare ale acestui produs. Fireşte că l-am invitat la o întâlnire, nu o ceruse, ci doar îmi propusese ceva interesant.

Unde e propunerea de valoare într-un demers de vânzări? Care e „cârligul”? Mi-aş dori ca oamenii să facă cel puţin două lucruri înainte de a da un telefon de tipul „ştiţi, am trimis noi un email, l-aţi citit? Nuuuu? – frustrare evidentă – Nu-i nimic, atunci vă propunem oricum să ne vedem ca să vorbim despre noi.”

Nu despre noi. Despre el, despre ea, despre client. Un business nu e nimic fără client. I-ai studiat afacerea înainte să îi dai telefonul de „hai să ne întâlnim”? Şi, dacă da, ai găsit ceva la care ai putea contribui astfel încât să devină mai profitabilă? Dacă răspunsul la ambele întrebări  nu este DA, ia mâna de pe telefon şi fugi să îţi faci temele. Altfel, te minunezi de ce nu are ursul coadă.

portocala mecanică, sau de ce votez


Aseară am rămas târziu la birou, să termin lucruri pe care le aveam de făcut.

Plecând,  remarc un birou al cuiva care de obicei nu mănâncă fructe. Apoi îmi spun: ce frumos, uite că totuşi se gândeşte să îşi ia o portocală.

mă apropii. Portocala e măzgălită cu albastru şi nu pare pix. Ajung lângă birou. Oroare. material electoral.

O să mă duc mâine la un vot. cred că de blam.  ca să nu ne mai intre stupidităţile astea în cap, şi ca să putem avea puţin RESPECT din partea celor care ne cheltuiesc banii de taxe şi impozite. Lucru despre care, surpriză, nu vorbeşte nimeni…

Altfel, portocala – cool. E antistress, culmea umorului negru. Pardon. Portocaliu.

încrâncenări electorale în outdoor


Mă urc, gemând de durere în cot – nu mai zic niciodată – şi ‘în coastă şi plec spre centru.  Nu mă pot opri să fotografiez, la intersecţia Barbu Văcărescu cu Glucozei, panoul de faţă.

După ce m-am bucurat de calitatea campaniei de atac la Băsescu planificată de PSD, mă gândeam că ar fi trebuit un sequel…

Se pare că s-a găsit cel mai bun 😀 , dar se ridică următoarele întrebări:

  1. s-a răsculat şerbul român şi s-a dus să îl apere pe stăpân, după ceva alcoale pentru încurajări?
  2. contralovitură pd la psd?
  3. sau, şi mai pervers, teoria conspiraţiei, ce  mai, a făcu-o chiar psd ca să aibă pe cine da vina?

Oricum, băieţi, jos pălăria. Îl clasez la categoria „cel mai genial billboard electoral „. La mai multe!

la şcoala de şefi


Vremi de criză, dar tot s-au găsit douăzeci de oameni care să vrea să înveţe de la alţii, mai plini de vânătăi, ceva despre cum conduci alţi oameni.

Oameni deştepţi , veniţi să devină mai deştepţi… Stimă pentru cei de la Leaders, care au reuşit să ţină evenimentul chiar în vremi de restrişte,  Pentru cei care au dat bani şi au alocat o săptămână din viaţa lor.

Iar de partea speakerului… bucuria de a redescoperi Valea Prahovei din tren. râul e frumos, stâncile sunt minunate, finalul de toamnă târzie, cu culori pe ultimele ramuri cu frunze şivălătuci de fum de prin coşurile de căsuţe răzleţe.

elogiul mediocrităţii


premii... Am primit, zile la rând, invitaţie să votez un loc favorit. Nu am apucat, pentru că – efectiv – nu am avut timp să răspund celor de la Food and Bar. Nu îmi pare rău, dacă mă uit la rezultate, care sunt bulversante. Cârciumi minunate care nu au apărut pe listă. Locuri jenante care au luat premiul I. Au premiat localuri în care serviciile sunt îngrozitoare. Locurile de întâlnire a bişniţarilor. În primul moment, mi-a venit să pun mâna pe telefon şi să îl întreb pe publisher ce simulacru de metodologie au folosit.

Apoi am respirat adânc. Stai puţin. Cine a votat? a fost, aparent, un vot liber, oamenii erau mai mult ca sigur adunaţi din rolodexurile celor din redacţie. Nu ştiu cine sunt contactele lor. Think again. E evident că locuri minunate, ca Starbucks sau Satya, au ieşit pe glorioase locuri terţe sau deloc. Pentru că oamenii ca noi, care apreciem un concept dus de la un capăt la altul, nu au votat. Nu ştiu cine a votat, dar – până să ajungă România asta de tot o ţară de şoferi de Q7, cred că trebuie să facem ceva. Noi, ăilalţi. Repede.

un iced tea la starbucks, mâine, pentru început. Sau o cafea din aia care îi ajută pe proprietarii micilor plantaţii savuroase să supravieţuiască. La satya m-am dus şi o să mă mai duc. Pentru purtătorii de lanţuri groase, împodobite cu piţipoance siliconate şi care fumează de plictis: vă rugăm, nu le încercaţi, e searbăd. E pentru noi, ăilalţi. Cei care apreciază micii proprietari de plantaţii şi tablourile New Age făcute cu gust.

din nou despre lecţia de retail


Sâmbătă dimineaţa. Între un drum la masaj şi o vizită la o prietenă epe care am impresia că o ştiu dintotdeauna, dar de fapt doar de o lună, mă opresc iute-iute, la farmacie, să iau nişte zemuri minunate din plante L’Erbolario, şi apoi mă gândesc că am uitat acasă geanta potrivită.

mărunţişuri de damă intru fuguţa într-un magazinaş cunoscut. Reţea. Bunişor. Săraca domnişoară mă salută cu salutul obligatoriu: Bună ziua, bine aţi venit la [numele]. Ptiu, îmi zic. Ăia de la Paris te lasă în pace…

Apoi rezist tentaţiei de a mă întoarce pe călcâie şi până la urmă cumpăr şi inele, şi lănţuc, şi pălărie. Pentru că domnişoara chiar ştie să vândă, şi se vede limpede că o face cu plăcere şi crede în produs.  Îmi face şi un card. Frumos, dar tot mă întreb de unde oare a apărut ideea cu salutul acela atât de nenatural şi de nepotrivit, care le face şi fetele din locaţie să se simtă jenate de nefirescul frazei, şi pe clienţi să le vină lehamite să mai intre…

Morala e foarte simplă. Retail is about detail. Poţi face totul perrrrfect, dar dacă greşeşti un singur lucruşor în toată experienţa de client în locaţie, ratezi cu graţie totul. Iar dacă nu înţelegi că într-un magazin de accesorii primul need al clientului e să se bucure de toate trăsnăile expuse şi îl supui la tir rapid de mitralieră, înseamnă că  trebuie redesenată experienţa şi punctele de contact. despre acestea, pe larg, în altă expunere, mai plicticoasă decât cea de faţă.

Ca să nu criticăm fără să construim, aici aş înlocui jenantul salut cu un zâmbet, contact vizual şi, dacă potenţialul client menţine contactul privirii, un salut convenţional, românesc.   Bună ziua e un început bun. Pentru că nu e un eveniment, nu se taie panglica, ci e o vizită la care musafirul şi-ar dori mai degrabă să se simtă la largul lui decât festiv.

Mai e un magazin în care se întâmplă acelaşi salut hăituitor. Nu îi pronunţ numele… dar vă las să descoperiţi deliciile.

un suflu proaspăt


holy molly de craciun E criză. Oamenii nu au timp, nu au bani, nu vor, nu.

În asemenea peisaj dezolant, nu poţi să nu admiri curajul cu care o fetiţă-spiriduş, cu ochi mari, pe care o cheamă Holy Molly, invită la joacă pe copiii părinţilor ocupaţi.  Acum face spiriduşi, mâine constructori, poimâine pictori, sau superutilizatori high tech.  Nu se plictiseşte niciodată, pentru că limita universului ei e propria sa imaginaţie. Aş vrea să mă joc cu ea, dar nu mai am vârsta jucăriilor… sau o mai am?

Doamne, ce bună e câte o briză proaspătă în marketingul stătut şi saturat cu preţuri, preţuri, preţuri. Pentru că bucuria copilului tău e nepreţuită.

vorbe in vremi de restriste


Sfinţii Mihail şi Gavril au devenit una dintre sărbătorile grele pentru mine. Când cei pentru care te rogi adună lumânările în căsuţa celor plecaţi, dincolo sau aici, renunţi la veşnicele SMS şi cauţi soluţii să îţi păstrezi optimismul.